Пошук
загрузка...
Книги
Счетчик

Основні аспекти керування каналами розподілу

Керування каналом розподілу містить:

1)   визначення стратегій і цілей діяльності;

2)   мотивацію;

3)   навчання;

4)   аналіз і оцінку учасників каналу;

5)   врегулювання протиріч між інтересами виробників і учасників
каналу розподілу.

Існує три основних стратегії керування каналом розподілу.

Стратегія вштовхування (виштовхування, проштовхування това­ру) виходить з визнання важливої ролі посередників у реалізації продукції фірми і необхідності співробітництва з ними.

Задача фірми – запропонувати посередникам привабливі умови роботи з торговельними марками фірми, спонукати їх до добровільних закупівель у фірми її товарів для наступного збуту кінцевим покупцям.

Негативною стороною даної стратегії є залежність фірми від діяль­ності посередників у цілому та їхньої активності в просуванні фірмо­вої продукції зокрема.

Стратегія втягування (змушення, витягування) орієнтується па споживачів.

Мета фірми – створити у них сприятливе відношення до фірмо­вого товару для того, щоб, у кінцевому рахунку, саме споживачі зму­сили посередників торгувати продукцією даної фірми. У цьому ви­падку створюється вимушене співробітництво з боку посередників.

Змішані комунікаційні стратегії сполучають елементи стратегій вштовхування і втягування.

2. До можливих спонукальних мотивів відносяться:

–    грошові винагороди;

–    ексклюзивна робота на деякій території;

–    забезпечення ресурсної підтримки;

–    створення міцних робочих взаємин.
Форми винагород:

–     винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації на ринку і цінами, встановленими власником товару;

–     нарахування на користь посередника узгоджених відсотків із суми реалізації;

–     форма розрахунків «кост плас» – посередник, який виконує певні зобов’язання, надає продавцеві документи, що підтверджують усі здійснені ним витрати. Продавець відшкодовує їх,
одночасно виплачуючи узгоджені відсотки, що утворять при­буток посередника;

–     фіксована ставка;

–     комбінація фіксованої ставки і комісійної винагороди.

Зміст освітніх програм, тривалість і методи навчання для кожної з зазначених груп можуть суттєво розрізнятися. Так, на першій стадії доцільно приділяти увагу:

–    докладному ознайомленню з продукцією;

–    економічній теорії і теорії маркетингу;

–    вивченню кон’юнктури конкретного товарного

–    психології ділового спілкування.

Змістом другої стадії навчання можуть стати більш спеціальні питання:

–    останні зміни в галузі і на товарному ринку;

–    техніка продаж;

–     методи підбора інформації і складання звітів

–     4. Аналіз і оцінка результатів роботи .

–     Критерії оцінки містять:

–     обсяги збуту в натуральному і вартісному вираженні;

–     прибутковість;

–     рівень товарних запасів;

–     якість демонстрації товарів і їхнє розміщення на полицях .

загрузка...