Пошук
загрузка...
Книги
Счетчик

Порівняльна характеристика основних способів виходу на зовнішні ринки

Основні способи виходу на зовнішні ринки такі:

1.  Експорт.

1.1.  Непрямий експорт.

1.2.  Прямий експорт.

2. Спільна підприємницька діяльність.

2.1.   Ліцензування.

2.2.   Виробництво за контрактом.

2.3.   Управління за контрактом.

2.4.   Підприємства спільного володіння.

3. Пряме інвестування.

1. Експорт є найпростішим способом виходу на зовнішній ринок. За інтенсивністю і обсягами розрізняють нерегулярний і регулярний експорт. Нерегулярний експорт — це пасивний рівень зовнішньо – економічних відносин, коли підприємство час від часу експортує свої надлишки і продає товари місцевим оптовикам, що представляють закордонних покупців. Про ре­гулярний експорт можна говорити тоді, коли підприємство має за мету розширити свої зовнішньоторговельні операції на кон­кретному ринку.

Застосовуючи стратегію експорту, підприємство виготовляє свої товари у власній країні, пропонуючи їх на експорт у моди­фікованому або в немодифікованому вигляді. Переваги цього способу:

— потребує мінімальних змін у товарному асортименті підприємства, його структурі;

— потребує мінімальних інвестиційних витрат та поточних грошових зобов’язань;

— забезпечує мінімальний ризик при вході на ринок та легкість виходу.

Експорт буває двох різновидів: непрямий і прямий. За не­прямого експорту підприємство користується послугами посе­редників, а за прямого проводить експортні операції само­стійно. Підприємства, що тільки починають свою експортну діяльність, частіше використовують непрямий експорт. Вони віддають перевагу цьому варіанту з двох причин. По-перше, такий експорт потребує меншого обсягу капіталовкладень, оскільки підприємству не доводиться створювати за кордоном власний торговий апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, за непрямого експорту підприємство менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються посередники, які за­стосовують у цій діяльності свої специфічні професійні знан­ня, уміння і послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок.

Використання посередників при експорті має не тільки пе­реваги, а й недоліки:

— ізольованість виробника від ринку, відсутність інформації про реакцію споживача на товар;

— залежність експортера від посередника;

— недостатня увага посередника до роботи з товаром екс­портера;

— відсутність у посередника в силу різних причин прагнен­ня просувати товар експортера на всі доступні сегменти цільо­вого ринку.

Непрямий експорт, або делегування повноважень без інвес­тування, має різноманітні форми.

  1. Передача повноважень з експорту передбачає викорис­тання системи збуту, що знаходиться в одній або декількох країнах і належить іншому підприємству. Таку систему збуту експортер використовує тоді, коли його потенціал слабкий, щоб діяти самостійно на зовнішньому ринку.
  2. Експортна франшиза — такий спосіб організації справи, за якого франчайзі купує у відомої компанії право на продаж ЇЇ товарів під ЇЇ товарним знаком.
  3. Комерційні посередники активно беруть участь в експорт­  них операціях. їх розрізняють за двома ознаками: винагороді (торгова націнка або комісійні) і сталості зв’язків з експорте­ром. Основні види посередників, що працюють у сфері міжна­родної торгівлі, такі:

—   міжнародний маклер шукає і налагоджує контакти, не одержуючи повноважень продавця і покупця, працює за комі­сійні (куртаж) з обох сторін угоди;агент із закупівлі виконує доручення покупця знайти за кордоном товар визначеної якості і за визначеною ціною, з конкретним терміном постачання;

агент з продажу виконує доручення експортера вивчити ринок, продати і поставити товар, виписати рахунок на умовах одержання комісійних у відсотках від ціни. Може бути гаран­том покупця за додаткову плату; комісійний агент представ­ляє експортера — постачальника товару за кордоном, працює
на основі контракту; агент з міжнародної торгівлі купує і про­ дає від свого власного імені;

концесіонер — посередник міжнародної торгівлі, у якого тісний зв’язок з експортером, працює на умовах контракту і виконує три основні функції: торгову, технічну, фінансову;

імпортер-дистриб’ютор укладає контракт з експортером, інколи працює на умовах виключності. Основа взаємовідносин із експортером — традиція. Сам виписує рахунки й інформує про покупців.

Прямий експорт передбачає пряний продаж через власний торговий персонал. Він застосовується у випадку, коли легко визначити споживачів або вони самі знаходять продавця. Організація прямого експорту може здійснюватися за допомо­гою:

— експортного відділу, що вирішує всі питання з просуван­ня товару на зовнішній ринок;

— торгового представника, який відряджений за кордон і працює тільки на своє підприємства. Він добре знає товар і просуває його на ринок;

— представництва — команди, які постійно працює за кор­доном, головним завданням якої є стимулювання збуту, укла­дання угод, контроль за їх виконанням.

2. Спільна підприємницька діяльність. Ця стратегія вихо­ду підприємства на зовнішній ринок ґрунтується на поєднанні його зусиль із ресурсами комерційних підприємств країни-партнера з метою створення виробничих і маркетингових по­тужностей. На відміну від експорту при спільній підпри­ємницькій діяльності (СПД) формується партнерство, у ре­зультаті якого за рубежем створюються певні потужності. Законодавство ряду країн передбачає, що присутність на їхньому ринку іноземної компанії можлива лише при укла­данні контракту з місцевими фірмами про виробництво то­варів у цих країнах. Навіть промислово розвинені країни іноді чинять тиск на експортерів, щоб зони створювали спільні виробництва за рубежем. Міжнародний маркетинг виділяє чо­тири види СПД:

1)       ліцензування;

2)   виробництво за контрактом;

3)   управління за контрактом;

4)   підприємства спільного володіння.

—  Ліцензування є одним із найпростіших шляхів виходу на зовнішній ринок. Ліцензіар укладає на закордонному ринку угоду з ліцензіатом, передаючи права на використання вироб­ничого процесу, товарного знаку, патенту, торгового секрету в обмін на гонорар або ліцензійний платіж. Ліцензіар одержує вихід на ринок з мінімальним ризиком, а ліцензіату не дово­диться починати з нуля, тому що він відразу набуває виробни­чого досвіду, добре відомий товар або ім’я. Використання ліцен­зування при СПД має економічні, стратегічні і політичні мо­тиви. Економічні мотиви полягають у тому, що ліцензіар зни­жує ризик створення виробництва за рубежем з огляду на не­великий обсяг продажу, небезпеку удосконалення товару кон­курентом, обмеженість ресурсів тощо. Великі підприємства з диверсифікованим виробництвом, переглядаючи асортимент, зосереджують зусилля на сильних сторонах своєї діяльності, що дають високий прибуток. Продаючи ліцензії, вони відмов­ляються від продукції і технології, що не становлять інтерес сьогодні. У цьому полягає стратегічний мотив ліцензійної уго­ди. Політичні і правові мотиви лежать в основі ліцензійної угоди тоді, коли є обмеження на придбання іноземцями влас­ності в країні-реципієнті або відсутній захист іноземної влас­ності. Однак ліцензування має й недоліки  підприємство має менший контроль над ліцензіатом, ніж, над своєю філією. До того ж, у випадку великого успіху ліцензіата, прибутки підуть саме йому, а не ліцензіару. У результаті, виходячи на зовнішній ринок таким способом, підприємство може саме створити собі конкурента. Передаючи права на об’єкт ліцензійної угоди, підприємство втрачає контроль над своїми активами.

Іншим різновидом стратегії СПД є виробництво за контрак­том, тобто укладання контракту з місцевими виробниками на випуск товару. Причини, що зумовлюють використання тако­го способу:

— дефіцит власних потужностей;

— наявність перешкод для експорту у відповідну країну;

— високі транспортні витрати;

— економія на факторах виробництва.

Загальна схема виробництва за контрактом на практиці має різні модифікації. Значного поширення набуло виробництво комплектуючих. До різновидів виробництва за контрактом відносять переробку давальницької сировини — толінгові опе­рації. Технологічна схема їх виконання полягає у постачанні вітчизняних матеріалів, напівфабрикатів і компонентів за кор­дон, де вони обробляються, монтуються, а потім реімпортуються як готова продукція.

Цей спосіб виходу на зовнішній ринок також має недоліки. Застосовуючи його, підприємство менше контролює процес виробництва, що може мати наслідком втрату частини потен­ційних прибутків. Однак підрядне виробництво дає підприєм­ству можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, зі меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підпри­ємства.

Ще одним способом виходу на зовнішній ринок, що відно­сять до стратегії СПД, є управління за контрактом. За такого способу підприємство надає закордонному партнеру “ноу-хау” у сфері управління, а той забезпечує необхідний капітал.

Цей спосіб виходу на зовнішній ринок характеризується мінімальним ризиком і одержанням прибутку із самого почат­ку діяльності. Недолік його полягає в тому, що для виходу на зовнішній ринок підприємству необхідно мати достатній штат кваліфікованих управлінців, котрих можна використовувати з більшою вигодою для себе. До цього способу також недоцільно вдаватись у тому випадку, коли самостійне здійснення всього бізнесу принесе підприємству, що виходить на зовнішній ри­нок, набагато більші прибутки. Крім того, управління за кон­трактом на якийсь час позбавляє підприємство можливості розгорнути власний бізнес у цій закордонній країні.

Ще одним способом проникнення на зовнішній ринок є ство­рення підприємства спільного володіння. Таке підприємство є результатом об’єднання зусиль закордонних і місцевих інвес­торів з метою створення місцевого комерційного підприємства, яким вони володіють і управляють спільно. Існують різні шля­хи заснування такого підприємства, наприклад закордонний інвестор може купити частку в місцевому підприємстві, або місцеве підприємство може купити собі частку у вже існуючо­му місцевому підприємстві закордонної компанії, або обидві сторони можуть спільними зусиллями створити нове підприєм­ство. Основні риси цього способу:

—  він є обов’язковим при виході на окремі ринки;

—  потребує інвестиційних витрат;

—  супроводжується політичними ризиками;

—  має високу ймовірність конфліктів з партнерами;

—  передбачає складну процедуру виходу з ринку.

Підприємство спільного володіння може виявитися необхід­ним або бажаним з економічних або політичних міркувань. Зокрема, виходячи на зовнішній ринок, підприємство має де­фіцит фінансових, матеріальних або управлінських ресурсів для здійснення проекту самотужки. Інша можлива причина іноземний уряд тільки в такий спосіб допускає на ринок своєї країни товари іноземних виробників.

Цей спосіб, як і інші, не позбавлений недоліків. Партнери, що походять з різних країн, можуть розійтися в думках з пи­тань, пов’язаних із капіталовкладеннями, маркетингом та ін­шими аспектами діяльності.

3. Стратегія прямого інвестування. Велика кількість під­приємств, що ведуть зовнішню торгівлю, з часом засновують за кордоном власні виробничі філії для виготовлення товарів, споживаних на іноземному ринку. Цей спосіб виходу на зовнішній ринок передбачає інвестування капіталу в створен­ня за кордоном власних складальних або виробничих підроз­ділів, забезпечуючи найбільш повне залучення підприємства до ЗЕД. У міру накопичення компанією досвіду експортної роботи і за досить великого обсягу такого зовнішнього ринку виробничі підприємства за кордоном дозволяють очікувати на значні вигоди. Основні риси цього способу:

— максимальні інвестиційні витрати та поточні грошові зобов’язання;

— максимальна відповідальність за результати діяльності;

— максимальний контроль за діяльністю;

— складна процедура виходу з ринку.

Створення закордонної виробничої філії є формою прямих інвестицій в економіку іноземної держави. Фірма може керу­ватися такими мотивами:

— вертикальна інтеграція, коли необхідний контроль над різними етапами проходження товару від стадії сировини до його розподілу. Товари і маркетинг досить складні і вимага­ють об’єднання ресурсів декількох країн;

— міждержавна раціоналізація виробництва, коли є істотні розходження у вартості робочої сили, капіталу, сировини. Ви­готовлення комплектуючих частин у країні-експортері, а скла­дання здійснюється в іншій країні, де дешевша робоча сила;теорія життєвого циклу товару, коли він перебуває н різних стадіях життєвого циклу у різних країнах;

— державне стимулювання інвестицій, коли надаються пев­ні пільги для іноземних інвесторів, що і мотивує їх до відкрит­тя своїх філій або самостійних підприємств;

— політичні мотиви, коли інвестиції в економіку певної кра­їни пов’язані з ЇЇ політичними рішеннями щодо інших країн.

Одна з переваг такої стратегії полягає в тому, що підприєм­ство може заощадити кошти за рахунок більш дешевшої робо­чої сили або сировини, за рахунок пільг, наданих іноземними урядами закордонним інвесторам, за рахунок скорочення транспортних витрат тощо. Створюючи робочі місця в країні-партнері, підприємство забезпечує собі тим самим сприятливі­ший клімат у цій країні. Застосовуючи стратегію прямого інве­стування, підприємство налагоджує глибші відносини з дер­жавними органами, клієнтами, постачальниками і дистриб’ю­торами країни, на ринок якої воно виходить. Однак це і найбільш ризикована форма організації ЗЕД — всі ризики інвестування підприємство бере на себе.

загрузка...