Пошук
загрузка...
Книги
Счетчик

Прямий маркетинг та індивідуальний продаж

Прямий маркетинг – це маркетинг, що використовує різні засоби комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, які розраховані на отримання певної реакції. До складу прямого маркетингу входять:

– індивідуальний продаж

– пряме поштове розсилання (включає поштове розсилання листів, рекламних роликів, зразків товарів, буклетів потенційним покупцям)

– продаж по каталогу (використовуються каталоги товарів, що розсилаються покупцям поштою або пропонуються в магазинах)

– телемаркетинг (використання телефону як інструменту прямого продажу покупцям)

– інтерактивний маркетинг (здійснюється за допомогою інтерактивних комп’ютерних служб:комерційних оперативно-інформаційних та Інтернету)

Індивідуальний продаж – це індивідуальне усне пред’явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу. Розрізняють три типи персонального продажу.

– прийняття замовлення – обробка рутинних або повторних замовлень на продукти (послуги), які фірма вже продавала. Тут основним завданням є збереження існуючих відносин зі своїми постійними клієнтами. Такий тип персонального продажу має місце під час оперування з простими продуктами або послугами, які продаються за помірними цінами і не належать до технічно або технологічно складних.

– отримання замовлень – ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконати здійснити купівлю товару чи послуги, а також створення нових обсягів продажу.  Такий тип персонального продажу має місце під час оперування технічно складними продуктами, які потребують і супровідного сервісу. На етапі досліджень передовсім вивчають тих людей, які потенційно можуть стати покупцями, тобто тих, хто відчуває потребу в даному продукті. Далі коло звужують до таких покупців, що в них потреба в продукті конкретизована в попиті на нього.

–  кваліфікована перспектива, тобто покупці, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Саме на них і мусить розраховувати персональний продавець, готуючи “попередній підхід” до них. На етапі попереднього підходу головним є збирання і вивчення конкретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. Тут усе важливо. Якщо йдеться про конкретну людину, треба знати її систему цінностей, культурний рівень, політичні погляди, кваліфікацію і навіть такі тонкощі, як сімейний стан, звички, здоров’я, коло знайомих і друзів та ін. перспективу” на реального покупця, стимулювати бажання придбати продукт чи послугу. Відомі три типи презентації.

1. “Стимул-відгук”. Це презентація, в ході якої продавець намагається “натиснути потрібну кнопку”, послідовно ставлячи запитання співбесідникові щодо різних видів продуктів чи їх модифікацій, які він (продавець) може запропонувати. Тут продавець намагається більше слухати, ніж говорити.

2. Стереотипний продаж. Презентація є точним, ретельним, послідовним наданням інформації про продукт чи послуги.

3. “Потреба — задоволення”. Тут продавець мусить зайняти домінуючу позицію, адже мета презентації – створити потребу і запропонувати продукт чи послугу, які б удовольнили її. Презентація має бути чітко спланована і підготовлена. Для цього насамперед необхідно з’ясувати її предмет, завдання та ідею, продумати, що і в якій послідовності говорити, що демонструвати, підготувати допоміжні матеріали (схеми, проспекти, фотографії, графіки тощо), відпрацювати рухи, жести, голос, протестувати її схему. У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і визначеного часу. Це головне. Крім того, треба підкреслювати вигоди від купівлі товару, а не його функціональні характеристики, говорити про головне, не заглиблюючись, у деталі, спиратись не на емоції, а на факти, постійно наголошувати на високій репутації вашої фірми.

загрузка...