Пошук
загрузка...
Книги
Счетчик

Система методів прямого ціноутворення.

До методів прямого ціноутворення відносяться

–  метод, орієнтований на витрати;

– метод, орієнтований на аналіз беззбитковості і забезпечення цільового прибутку;

– метод, орієнтований на очікувану цінність товару;

– метод ціноутворення виходячи з умов конкуренції;

– метод ціноутворення в рамках товарної номенклатури;

– метод ціноутворення за географічним принципом.

– методи ціноутворення на основі узаконених типових умов.

а) метод, орієнтований на витрати

Його сутність полягає в тому, що до підрахованих витрат вироб­ництва додається певний відсоток прибутку. Цей метод застосовуєть­ся при встановленні базової ціни на принципово новий товар і на товари, що виготовляються за замовленням.

Розвиваючи практику ціноутворення «середні витрати плюс при­буток», європейські компанії стали спеціально розрізняти:

граничні ціни, що відповідають змінним витратам;

технічні ціни, або ціни беззбитковості, то забезпечують покрит­тя змінних  і постійних витрат. цільові (достатні) ціни, установлювані шляхом введення деякої надбавки до технічної ціни, яка зазвичай визначається відносно інве­стованого капіталу:

Недоліки:

1)       суперечить закономірностям ринкового саморегулювання, оскіль­ки не враховує реального співвідношення попиту та пропозиції, що дозволяє найбільше оптимально розподіляти ресурси;

2)   у момент визначення ціни відомі тільки ті витрати, що вже має фірма;

3)   в окремих випадках товар може бути проданий за ціною ниж­че, ніж середні витрати;

4)   витратами можна маніпулювати – приховувати або завищува­ти їхню фактичну величину в залежності від обставин.

б) метод, орієнтований на аналіз беззбитковості і забезпечення цільового прибутку

Беззбитковий (критичний) обсяг виробництва розраховується з рівняння, заснованого на рівності виручки від реалізації продукції і суми постійних і змінних витрат, що випливає з визначення беззбит­ковості.

У процесі використання даного методу фірма послідовно з’ясовує:

1)      при якому обсязі продаж фірма одержує бажаний цільовий при­буток?

2)  яка при цьому є виручка від реалізації продукції?

3)  яка ціна однієї одиниці товару, що визначається шляхом роз­поділу валового доходу на обсяг продажів?

4)  скільки продукції фірма повинна продати за цією ціною, щоб забезпечити беззбитковість?

При цьому повинні бути розглянуті різні можливі варіанти та їхній вплив на обсяг продаж і одержання цільового прибутку.

Одержати бажаний цільовий прибуток фірма може і по-іншому:

1)       піднявши ціну і запропонувавши ринкові меншу кількість продукції;

2)   знизивши ціну і збільшивши обсяг продажів.

Однак такі дії можуть мати успіх тільки при відповідній еластич­ності попиту по ціні. У протилежному випадку покупці можуть не захотіти ні більш дорогу продукцію, ні більш дешеву (засумнівав­шись у корисних властивостях останньої).

в) Метод, орієнтований на очікувану цінність товару

Цей метод базується не на обліку витрат фірми, а на сприйнятті товару споживачем. Для того щоб підсилити цінність товару, прода­вець використовує нецінові заходи впливу: надає сервісне обслуго­вування, особливі гарантії покупцем, право користування товарної маркою фірми у випадку перепродажу тощо.

Наслідком ціноутворення на основі відчутної для споживача цінності товару є, наприклад, різні ціни на ідентичні товари:

–    у різних торговельних точках однієї місцевості в один і той самий час, скажімо, на речовому ринку й у супермаркетах одного міста;

–    на схожих ринках (торговельних точках) в один і той самий час, але в різних місцевостях (містах): наприклад, ціни на овочі і фрукти в південні х і північних областях країни;

–    на тих самих ринках  в одній і тій же місцевості, але в різний час: наприклад, ціни на і чяжні приналежності в приморських курор­тних містах у літні (пік сезону і зимові місяці (міжсезоння).

г) метод ціноутворення виходячи з умов конкуренції

Цей метод використовується на ринках з досконалою конкурен­цією й олігополістичних ринках з однорідними товарами.

У першому випадку ступінь впливу фірми на ринкові ціни мінімальна. Фірма, по суті, отримує ціну від ринку, де вона скла­дається під впливом попиту та пропозиції.

У другому випадку на олігополістичному ринку з обмеженим чис­лом фірм-продавців ціна встановлюється або домінуючою фірмою, або таємною угодою між усіма його учасниками. Ціна може відхиля­тися від ціни лідера або спільно виробленої ціни, але тільки у пев­них межах, що визначаються якісною і технічною перевагою продукції даної фірми. Інакше проти такого конкурента буде оголошена «війна цін» і він буде витиснутий з ринку.

д) метод ціноутворення в межах товарної номенклатури

У цьому випадку фірма прагне розробити систему цін, що забез­печувала б одержання максимального прибутку по номенклатурі в цілому. У цьому відношенні виділяється чотири ситуації.

1.  Встановлення цін у межах товарного асортименту.

Кожний наступний товар асортименту володіє якимись додатко­вими властивостями. Приймається рішення про ступінчате диферен­ціювання цін на різні товари.

При встановленні цінової сходинки кожного рівня необхідно враховувати розходження в собівартості товарів, різницю в оцінках їхніх властивостей покупцями, а також ціни конкурентів. При не­значному розриві в цінах між двома сусідніми товарами асортимен­ту споживачі будуть купувати більш досконалу продукцію, а при значному – менш досконалу.

2. Встановлення цін на додаткові товари.

Багато фірм, поряд з основним товаром, пропонують і ряд додат­кових або допоміжних виробів. При цьому необхідно вирішити, що варто включити у вихідну ціну товару як стандартне обладнання, а що запропонувати як додаткові вироби.

3. Встановлення цін на обов’язкові приналежності.

Ціни на обов’язкові приналежності встановлюються з врахуван­ням високих націнок, а на основні товари з врахуванням низьких націнок.

4. Встановлення цін на побічні продукти виробництва.

На побічні продукти виробництва, як правило, ціни встановлю­ються на мінімальному рівні, ледь покриваючи витрати на їхнє збе­реження і доставку.

е) метод ціноутворення за географічним принципом

Існує чотири основних варіанти встановлення ціни за географіч­ною ознакою.

1.  Встановлення єдиної ціни з включеними в неї витратами по
доставці.

У даному випадку фірма стягує єдину ціну з включенням у неї однієї і тієї ж суми транспортних витрат, незалежно від віддаленості клієнтів. Плата за перевезення дорівнює середній сумі транспортних витрат.

2. Встановлення зональних цін.

Фірма виділяє кілька зон. Усі замовники, що знаходяться в ме­жах однієї зони, платять одну й ту саму сумарну ціну за товар. Чим далі віддалена зона від постачальника, тим вища ціна товару.

3.  Встановлення цін по відношенню до базисного пункту.
Даний метод дозволяє продавцеві вибрати те або інше місто в

якості базисного і стягувати зі своїх замовників транспортні витрати в сумі, рівній вартості доставки з цього міста до місцезнаходження клієнта, незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відван­таження.

4. Встановлення цін із прийняттям па себе витрат по доставці.

Використовується продавцями, зацікавленими в підтримці діло­вих відносин з конкретним покупцем або з певним географічним районом. У цьому випадку, щоб забезпечити надходження замовлень, продавець частково або цілком приймає на себе фактичні витрати по доставці товару.

Даний метод ціноутворення використовується в міжнародній практиці при формуванні цін «франко».

У 1990 р. Міжнародною торговельною палатою був розроблений збірник тлумачень торговельних порядків ІНКОТЕРМС. За класи­фікацією ІНКОТЕРМС існують чотири основні групи базисних умов постачання, що забезпечують діяльність фірми.

Відповідно до обраної й обговореної в договорі умови відбувається обчислення витрат.

Перша група «Е» (EXW) має одну умову – «франко-завод», що містить мінімум обов’язків для продавця і полягає лише в паданні товару для покупця в місці перебування продавця.

У другу групу «включені умови, що вимагають від продавця обов’язку передати товар перевізникові, зазначеному покупцем («франко – борт» – FOB. «франко уздовж борта судна» – FAS, «франко-перевізник» – FCA).

У третій групі «С» об’єднані умови, по яких продавець повинен забезпечити перевезення продукції, але не зобов’язаний приймати на себе ризик випадкової загибелі або ушкодження товару, або нести які-небудь додаткові витрати, що могли б виникнути після відванта­ження товару («вартість і фрахт» – CFR, «вартість, страхування і фрахт» – CIF, «перевезення оплачене до» – СРТ, «перевезення і страхування оплачені до» – СІР) .

Четверта група «містить умови постачання, що передбача­ють обов’язок продавця нести усі витрати і ризики, що можуть ви­никнути при доставці товару в країну призначення («поставлено на кордон» – DAF, «поставлено Франко-судно» – DES, «поставлено франко-причал» – DEQ, «поставлено, мито не оплачене» – DDU, «поставлено, мито оплачене» – DDP).

є) методи ціноутворення на основі узаконених типових умов

Дані методи орієнтуються на закони, норми, правила, що діють у конкретній державі, галузі або території. У межах цих методів розглядаються:

  1. Біржове ціноутворення (котирування цін) – виявлення і фіксу­
    вання цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Котирування цін
    може здійснюватися як за результатами біржового дня (кінцеве ко­
    тирування), так і в процесі торгів (проміжне котирування).
  2. Ціноутворення з урахуванням державної політики – передба­
    чає розподіл цін на 3 групи:

вільні ціни – утворюються на ринку під впливом попиту та про­позиції;

регульовані ціни - утворюються під впливом попиту та пропозиції, але при цьому держава встановлює певні обмеження (регламентація рентабельності, встановлення граничних значень елементів ціни, гра­ничних надбавок або коефіцієнтів до фіксованих цін прейскуранта і т.д.);

фіксовані ціни – прямо встановлюються державою. Існують такі форми фіксованих цін: прейскурантні ціни, «заморожування» рин­кових вільних цін, фіксування монопольних цін. Такі ціни встанов­люються в екстремальних умовах (у випадку війни, стихійних лих, кризи економіки, гострого дефіциту товарів тощо).

загрузка...